簡報不是萬靈丹!那些簡報之外該注意的事

多年前,我到北京上課, 下課後回到歇腳處,接到辦課單位的窗口來電。他問我:「JOY老師,你明天能不能幫 Elon Musk 做簡報諮詢?」

多年前,我到北京上課, 下課後回到歇腳處,接到辦課單位的窗口來電。他問我:「JOY老師,你明天能不能幫 Elon Musk 做簡報諮詢?」

「Elon Musk?! 」

原來「特斯拉」的創辦人伊隆.馬斯克要來北京演講,他的幕僚在找人諮詢演講簡報,並且陪馬斯克演練。辦課窗口知道我有諮詢經驗,打電話來問我們報價,同時提到還有另一家候選廠商。

掛掉電話後,我的多巴胺和腎上腺素像火箭般飆升,衝到當時同行的主管急著跟他說明整件事。記得當時的主管還搞不清楚 Elon Musk 是誰,但已被我催著打開筆電打報價單。我心想要是能幫馬斯克諮詢,我黃喬伊此生就無憾了(…想太多,讀者別理我XD)。

就在主管按下「send」鍵後,我突然驚覺:等等!回台灣的班機不是在3小時後嗎?!如果馬斯克的案子成交,我們就得在北京多待上幾天,那麼機票就得趕快取消重訂。但萬一案子沒成,又沒搭上班機,票就浪費了,搞不好沒班機回台灣還要花錢在機場過夜。想到這,現在究竟是走還是不走?

看著地上已打包好的行李,主管和我來回踱步,緊盯著手機,不管是訊息、電話、Email,什麼都好,拜託快點傳來回音吧!

就這樣,一小時過去了,沒消息,兩小時過去了,還是沒消息。沒想到我黃某一生清廉,竟能有如此戲劇化發展,看著酒店大廳的天花板,仰天準備嘆一聲~

叮!簡訊來了!

我們沒有入選!

「快走!」還沒來得及搞清楚狀況,我和主管二話不說抓著行李,先是打車衝地鐵、再搭機場快軌,抵達機場後一路狂奔航班櫃台。果然!機艙門關了,班機準備起飛。只留下地面兩個氣喘如牛的人,對望著,心想:「導播可以喊卡了嗎?這劇情也太瞎了吧……」

好吧,這下也走不了了,一邊調整呼吸,一邊推著行李到機場的咖啡廳,索性打給辦課窗口,問問為什麼我沒入選。

難道是我簡報技能不夠好?還是學經歷輸人?

電話通了,只見另一頭傳來一聲:「JOY老師,不好意思。」窗口接著說其實比起競爭廠商,我的條件還有諮詢經驗都比對方好。之所以最後是對方拿到案子,主要是因為他們「很用心」。

很用心?

誰知道,答案讓我的下巴整個掉到地上。原來競爭廠商的報價單上,金額數字是「0」!他們「免費」諮詢馬斯克。不止如此,據說對方特地派了三位助手跟老師一起協作,在寄出報價不到一小時的時間內,把馬斯克有關的演講影片分析了一遍,條列出所有建議和具體調整事項,弄成清單又補寄過去。也就是說,當我還在因興奮沖昏頭,以為自己的簡報經歷,好到足已成為馬斯克的教練時,對手早已展開佈局,無所不用其極,就為了拿下案子。

一位做生意的朋友後來聽到我這故事後,露出不以為意的表情。他說競爭廠商這種手段還只是小蛋糕,商場上為了做成生意,招式可是五花八門,有檯面上也有檯面下的,絕不是我這種單純的小白兔所想得到的呢~

說的也是,做生意哪是容易的事?事情的成敗,重點豈是我的簡報能力?我忘了「對方(辦課單位的窗口)」才是真正握著(接案)勝負鑰匙的關鍵。

對於簡報,你的「一廂情願」會出問題

行為經濟學有一個詞,叫做稟賦效應(Endowment effect),稟賦效應指的是,當人「擁有」某樣東西後,會覺得這東西的價值比自己還未擁有之前更高,而且還會認為「所有人」都應該要覺得這東西很有價值。

在這裡,我認為稟賦效應也解釋了為何多數人,會對自己的簡報或簡報能力,足以影響事情發展有如此信心,因此,心中暗自認定,聽眾在簡報之後,按理該立刻採納自己的意見。多數卻又因為過度自信,忘了在過程中抬起頭檢視,是否還有其他影響成敗的因素,已經悄悄出現。

就像之前,有位同學在公開課程「上班族的商務簡報術」之後來找我,希望我幫他安排「一對一教練服務」,因為兩天後,他將和客戶提案,不斷強調「這次訂單是否能成,就看這次機會!」

乍聽之下,我以為同學已經做足萬全準備,誰知他焦慮萬分,因為客戶的高層曾表示過,對於替換原本的廠商興趣缺缺。

等等,對方意願不高,但兩天後的簡報卻是成敗的關鍵?這下換我越聽越糊塗了。

原來,同學之前的提案早就被拒絕過,在苦苦哀求後,對方終於肯再給他一次機會。至於客戶的高層的反對,同學的想法是,對方不買單,肯定是不了解產品有多好。策略是:這次簡報再講詳細一點,講到他了解為止。

由於同學的提案即將在兩天後發生,我心想不妙,趕快問同學一些問題,像是:

  • 你們的產品有好到足以解決客戶的痛點?
  • 跟客戶原本合作的廠商相比,你們的產品有什麼優勢嗎?
  • 客戶的高層不願意換掉原本的廠商,你有去探聽可能的原因是什麼嗎?
  • 若換掉原本的廠商,客戶需要付出什麼隱形成本?或是代價?
  • 為了促成這次成交,除了兩天後的簡報,你們事前還做了哪些其他努力?

尷尬的是,同學的表情全程充滿問號,答案幾乎都是「可能是… …吧?」這下我明白了:原來這位同學其實犯了跟之前的我一樣的錯誤,對自己的產品太有自信,覺得客戶理當要買單,誰知等到節骨眼發現客戶意願不高,眉頭深鎖並非表示深謀遠慮,而是他急得像熱鍋上的螞蟻。

一份簡報,讓他以為可以是拯救世界的英雄,但他不知道的是,簡報,只是傳遞訊息的工具之一,到頭來,聽你操作這個工具的「人」,才是真正的英雄

儘管為時已晚,同學還是趕快問我:「Joy老師,那有什麼辦法可以過關?」

「呃……你在不清楚客戶考量之下,也沒有搞懂競爭廠商的優勢如何,甚至沒搞定決策者的意願,再加上兩天之後就要簡報。你是問我,在如此惡劣狀況下,還有什麼條件可以成交嗎?」

同學聽完,自知這場仗註定難打。當下能做的,就是盡力在48小時內找出更多答案,也就是那些簡報以外,能決定事情發展的關鍵因素。

最後我跟同學說:「很遺憾,你沒有辦法因為一份簡報做得好看,或是透過有架構的內容,把話有條有理說清楚,就因此保證能夠得到一份訂單。因為簡報只是檯面上的表演,真正決定勝敗和利益的關鍵,都是檯面下或檯面外的交戰。

我能教你的,是『簡報』這個工具該怎麼應用,但你從現在開始能做的,是把自己的視角拉高,綜觀全局,花時間去檢視你所有為了成交而設下的策略,不管是找到更多人脈去影響目標聽眾(客戶的高層),或者是動之以情、曉之以理、誘之以利等種種做法。

就像作戰時,每個國家一定都要從陸海空去布局,武器也絕不會只有一種,隨時按敵人狀態,快速判斷執行最有利的戰術。

回頭想想,若當年在北京我也能即時聽出那句關鍵的「還有另一家候選廠商」,比對手還快做出更有勝算的決策,或許結局就不一樣了。

別讓所有成敗全押在簡報上,這賭注太大了。


讓我工商一下,我的中文簡報課即將開課了,如果你也困在各種簡報困境中,不妨來聽我講講簡報眉角吧!當然,如果你的年度簡報迫在眉睫,需要馬上找人幫你把把脈,也可以啟動緊急度最優先的一對一教練服務喔!

圖片來源 (Public Domain)

0 comments on “簡報不是萬靈丹!那些簡報之外該注意的事

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com 標誌

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 /  變更 )

Google photo

您的留言將使用 Google 帳號。 登出 /  變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 /  變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 /  變更 )

連結到 %s

%d 位部落客按了讚: